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El ámbito de las ventas se ha especializando año tras año, y es que el mercado cada vez es más competitivo y cuesta cerrar los acuerdos comerciales. Así pues, la formación es clave en este aspecto, ya que resulta necesaria para entender cada situación que se te presente.
Dependiendo del escenario, podrás cerrar una venta directa, a distancia, multinivel o personal. Y cada venta dependerá de una serie de elementos que condicionará la conversación, las técnicas y métodos a utilizar. Nadie mejor que María Vergara, docente en Comercio y Logística dentro de Euroinnova, para explicarnos las ventajas y desventajas de cada tipo de venta.
¿Por qué es tan importante formarse en el campo de las ventas? Porque una empresa puede confeccionar los procesos más productivos del mundo o fabricar el mejor producto posible, pero si no consigue venderlo, no generará ingresos y, en consecuencia, beneficios. De esta manera, se puede decir que es el pilar base de cualquier actividad empresarial.
María Vergara, como experta en este tema, nos conduce a lo largo de esta videolección y nos muestra los secretos de estos cuatro tipos de ventas. ¿Quieres saber más? ¡Clica y ve la videolección!
A continuación, te vamos a desglosar paso por paso el contenido de la videolección. Lo primero que debes saber es que el concepto de venta se puede definir como la acción de dar una cosa a cambio de una determinada cantidad de dinero.
¡Descubre los cuatro tipos de ventas de la mano de Euroinnova!
La venta directa es usada, principalmente, por las empresas que comercializan sus productos llevándolos al lugar en el que se encuentra el cliente potencial. De esta manera, una persona de dicha empresa vende el producto o servicio a otra persona, mostrándole las ventajas o beneficios.
Pero no nos referimos únicamente a la venta persona a persona en un establecimiento en concreto, sino que también se puede dar una demostración en la casa del potencial consumidor o una venta en línea, es decir, a través de Internet.
Por otro lado, cabe destacar que se trata de una estrategia que utilizan las empresas para no hacer uso de los intermediarios o distribuidores. Toda la venta se realiza a través de la misma empresa.
Las principales ventajas que nos podemos encontrar es el mayor control del mensaje que se traslada a los clientes, el enfoque del mercado objetivo o la facilidad para medir resultados. Por otro lado, con este tipo de venta el cliente obtiene una venta o precio personalizado.
Por el contrario, las principales desventajas son la construcción de una imagen negativa o el contar con una cobertura limitada. Para el consumidor, las desventajas podrían ser el sentirse acosado por el vendedor, que en todo momento va a intentar cerrar la venta.
La venta a distancia se entiende como la venta celebrada sin la presencia física del vendedor y la aceptación por parte del potencial comprador de cualquier medio de comunicación a distancia como pueden ser el correo electrónico, la venta por catálogo, la compra por teléfono o las teletiendas de la televisión.
La venta multinivel es utilizada por las grandes organizaciones y guarda una gran semejanza con la venta directa. Imaginemos por un segundo una gran organización que cuenta con una red de vendedores independientes. Cada uno de ellos generará ingresos a través de la venta directa, tanto para su propia cuenta como para la gran organización.
En muchas ocasiones esta empresa suele recibir el nombre de empresa matriz. La peculiaridad de la venta multinivel es que la empresa no vende directamente sus productos, sino que usan una red de vendedores para que sean ellos los que lo hagan.
Las principales ventajas de la venta multinivel se pueden resumir en las siguientes: te llevará a poder tener tu propio negocio, tendrás horarios más flexibles, se eliminarán los intermediarios y tendrás un mayor tipo de ganancias.
Aunque este método se esté perdiendo, son muchas las empresas que recurren a la atención personalizada para crear una inigualable experiencia de venta para cada uno de sus clientes.
¿Pero en qué consiste la venta personal? La venta personal es una estrategia de ventas en la que el vendedor y el comprador mantienen un trato directo sin intermediación alguna, lo que permite ofrecer un servicio a la medida del consumidor.
¿La venta personal se tiene que llevar a cabo de forma presencial? No, para nada, sin embargo, sí que se necesita establecer un trato personalizado con el cliente. Tiene que sentir que es el auténtico protagonista y que se va a cuidar hasta el mínimo detalle.
La principal ventaja de la venta personal es que se puede ofrecer una mejor experiencia de compra a los clientes. Y es que muchas veces no basta con ofrecer una solución común, sino que debemos ir más allá y ofertar exactamente aquello que están buscando.
Otra de las ventajas que presenta la venta personal es la de generar una percepción de exclusividad y atención. ¿Cómo se lleva a cabo este aspecto? Ofreciendo un seguimiento individual a cada potencial cliente.
Por último, el hecho de concretar un proceso de venta personal constituye progresivamente la necesidad del comprador. De esta manera, se debe generar interés en el usuario y darle exactamente lo que desea.
Al contrario, esta venta directa puede suponer un coste enorme para las empresas, además de que reduce el volumen del público y requiere un seguimiento a largo plazo. Estas serían algunas de las desventajas.
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